Изучите поведение клиентов
Знать и понимать свою целевую аудиторию – одно из главных правил бизнеса. Сколько подарков планируют приобрести ваши клиенты? Чем они руководствуются при выборе презентов? Сколько денег готовы потратить?
Если вы пока не знаете точных ответов на эти вопросы – внимательно изучите статистику, которую подготовил сервис Mastercard. Компания проанализировала поведение украинцев в предновогодние праздники и сделала такие выводы:
- 63% респондентов относятся к выбору подарков серьезнее, чем до пандемии. Во время карантина мы еще больше осознали ценность семейных праздников;
- 56% украинцев сократят расходы на подарки. Ведь карантин ударил по бюджету большинства семей;
- при этом 66% опрошенных потратят на поиск подарков больше сил и времени, чем раньше.
А какие товары люди будут искать в интернет-магазинах? В ТОПе товары для красоты и здоровья, парная одежда, подарки-впечатления, наборы для хенд-мейда, украшения. Не сбавляют позиций гаджеты, сладости и товары для дома.
Совет: кризис заставляет клиентов подходить к выбору подарков более взвешенно. Поэтому стоит серьезно отнестись к формированию товарной линейки и акционных предложений. Подробнее об этом мы расскажем ниже.
Позаботьтесь об ассортименте
Пожалуй, это основной пункт при подготовке к праздничному пику продаж. Здесь важно уловить баланс. Если товаров на складе будет слишком мало – вы не сможете заработать максимум. Слишком много – есть риск, что товар пролежит мертвым грузом до следующего Нового года. Как быть? Придерживаться золотой середины:
- запаситесь универсальными, ходовыми товарами. Если бюджет позволяет, лучше изготовить или заказать больше, чем остаться с пустым складом 25 декабря;
- выпустите новогоднюю серию товаров. Новогодние пижамы, уютные свечи, чашки в вязаных подстаканниках – все это расходится на “ура”, но только в текущий период. Если у вас уже был опыт продажи тематических товаров, учтите его при формировании ассортимента;
- сгруппируйте товары-подарки на отдельной странице сайта. Отдельная категория с подарками упростит жизнь покупателю. Какие именно товары в нее добавить? Воспользуйтесь информацией из первого пункта статьи;
- позаботьтесь о ценовом диапазоне подарочных товаров. Хорошо, если вы сможете предложить клиенту варианты на любой кошелек;
- предложите подарочные сертификаты разного номинала. Это универсальный подарок, который к тому же позволит привлечь новых клиентов.
Совет: чтобы заработать в предновогодний период, необязательно добавлять в ассортимент сайта елки и гирлянды. Практически в любом интернет-магазине найдется с десяток товаров, которые подходят на роль подарка. На время праздников выведите их на главную страницу сайта или сделайте отдельную подборку.
Предложите готовые решения
Давайте будем честны: выбор подарков – вещь приятная, но в то же время сложная. Ваш клиент сомневается, понравится ли подарок близкому. Скорее всего, он заказывает несколько товаров, и если не может найти их у одного продавца – мысленно считает, сколько денег уйдет на доставку. А ведь подарки нужно еще и упаковать!
Поэтому предлагаем позаботиться о клиенте и предложить готовые решения:
- составьте подарочные наборы. Такой вариант отлично работает для небольших и недорогих подарков, когда одна вещь – маловато, а комплект – в самый раз. Для продавца есть шанс продать неходовые товары, скомбинировав их с популярными;
- подготовьте праздничную упаковку. Тематические бирки, скотч, коробки обойдутся вам недорого. Зато покупатель сможет заказать подарок сразу на адрес близкого человека.
Совет: чтобы подарочные наборы вызвали у покупателей интерес, делайте их тематическими. Например, продуктовый интернет-магазин может сформировать набор для приготовления глинтвейна или горячего шоколада. Словом, у набора должен быть понятный сценарий использования.
Подготовьте сайт к трафику
Представьте, что в разгар предновогоднего шоппинга в торговом центре пропадает электричество. Люди не могут найти товар, а если каким-то чудом нашли – расплатиться за него. Примерно такой же хаос может произойти, если в самый ответственный момент сайт “ляжет”.
Вот, что нужно пофиксить собственнику интернет-магазина:
- сервер. Убедитесь, что при увеличении трафика сайт выдержит нагрузку;
- удобство. Хотя 66% украинцев готовы потратить на выбор подарков много времени, это вовсе не означает, что они с радостью будут выискивать нужные товары в сложной структуре страниц;
- процесс покупки. Он должен быть максимально простым и быстрым. Возможно, на время праздников стоит хотя бы временно упростить оформление заказа?
Совет: оцените сайт с точки зрения надежности и удобства для покупателя. Например, попросите друзей пройти путь клиента на вашем сайте и соберите обратную связь. На каком этапе им хотелось бросить все и уйти к конкуренту?
Продумайте логистику
Даже если сайт выдержит нагрузку, слабым звеном в бизнесе могут оказаться люди. В пиковые периоды продаж на кладовщиков и курьеров ложится колоссальная нагрузка. Вот, чем это грозит:
- ошибки в комплектации заказов. Из-за огромного количества работы кладовщик может ошибиться и отправить клиенту не то, что он хотел получить;
- дефицит материалов для упаковки. В самый ответственный момент оказывается, что на складе закончились коробки, пленка и наполнитель;
- задержки с доставкой. Как минимум четверть украинцев закажут подарки в последний момент. И, конечно же, они ожидают, что заказ приедет не позже следующего дня.
Совет: делегируйте операционку фулфилмент-оператору и не переживайте о человеческом факторе. MTP GROUP FULFILLMENT – это склады категории В+ с круглосуточным видеонаблюдением, противопожарной системой, физической и пультовой охраной. Мы комплектуем, упаковываем и отправляем заказы день в день. Благодаря WMS-системе в MTP Group Fulfillment комплектация заказа занимает несколько минут, а риск ошибки не превышает 0,04%. Работаем через сервисы “Нова Пошта”, “Укрпошта”, “Meest”, “Justin”, “Автолюкс”, “KastaPost”. При этом предприниматели пользуются скидкой в размере от 5% до 50% от “Нова Пошта”.
Подробнее о преимуществах и услугах MTP GROUP FULFILLMENT рассказываем в этой статье.